innanzi tutto intendo ringrazziare lo Staff di TrovoAgente che mi da la possibilità di comunicare con Te sulle Tecniche di Vendita.
L'obiettivo è condividere "piccole esperienze" che possono aiutarti nel Tuo lavoro di Agente.
Durante un corso di formazione ad un Call Center, che ho presentato a Rimini, una ragazza mi ha raccoltato una storia che gli capitava continuamente ogni giorno,
... la telefonata stava andando benissimo con il cliente coinvolto e interessato, mentre comunicavo il prodotto mi forniva cenni verbali di assenso, ma quando gli ho chiesto se era interessato alla visita di un nostro agente mi ha detto che ci doveva pensare, e questo succede ogni giorno per diverse volte al giorno, e poi devo richiamare con perdita di tempo ...
A quel punto dovevo rispondere ed ho chiesto in prestito la risposta ad una delle ricerche condotte sui processi decisionali che una persona adotta per decidere.
Quando si pone una domanda chiusa ad una persona, tendenzialmente cerca la risposta tra due (2) alternative, SI oppure NO.
Quindi se noi forniamo due risposte SI è piu facile chiudere in positivo l'appuntamento ...
Con la domanda "detta a forbice", forniamo due soluzioni "SI", quindi incrementiamo la probabilità che scelga una delle nostre due alternative.
A dimenticavo, la ragazza del Call Center ha incrementato la chiusura delle sue telefonate con l'obiettivo di prendere l'appuntamento, del 25%.
Ciao e a presto,
Paolo Bacchini
